你为什么做不好销售?

本文共有2114个字,关键词:销售会籍顾问

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我们经常看到下面这样的一些画面:

一个健身房的销售,不论是冬天还是夏天,也不管是刮风还是下雨,一天12个小时都在外面发单页,逢人就问:游泳健身了解一下?!

一个房地产销售无论周六周日,还是国家法定节假日,晚上九点多了还在联系客户。客户都睡着觉了,结果一个电话打过来:你好,地铁口学区房均价只要1万左右,要不要考虑一下。

你为什么做不好销售
大家觉得上面这些销售是不是很努力?为了业绩可谓是拼尽了全力。可是他们这么努力的结果又怎么样呢,有给他们带来更多的成交客户吗?然并卵。有时候就像一本书里写的,你只是看起来很努力罢了。

作为一名健身房会籍,在天气特别炎热或者寒冷的时候去外面发传单,你觉得别人会要吗?可能很多人连门都不愿意出吧。你在大街上都碰不到人,你告诉我你怎么发传单,怎么做业绩?

关于房地产销售我更是要好好吐槽一下了,难道你们一天到晚都不休息吗?难道你们节假日这些都不放假吗?你们联系客户不分时间的吗?你的客户希望休息时间被推销电话打扰吗?

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在销售行业做了那么多年,我发现绝大多数销售小白普遍存在一个问题。那就是不会研究规律。什么是规律?

比如天气太热,你会作出哪些反应?你会给自己买把扇子,你会给自己买瓶水或者买根冰棍儿,你会选择去阴凉处呆着。在家里你会把外套脱掉换成T恤,你会打开窗户或者打开空调,你甚至会不愿意出门。所以,发单页要选择人们愿意出门的时候去发。

比如你现在在休息,你会做出哪些反应?你可能会和最爱的人一块逛街,你可能会约个人看电影,你可能会一个人打一天游戏,你可能关掉手机和闹钟。因为你不想被打扰,因为这是你唯一可以放松下来的时间。

这些都是客观存在的规律,每个人也都有不同的生活规律,每个行业的客户也有不同的规律。虽然我们无法掌握每个人的生活规律,但我们只要发现并善用大部分人都有的那部分规律,就能将销售变得轻而易举。

那么,我们身边大部分人得到验证的规律有哪些?下面我总结了一下健身房客户的一些规律(因为作者是健身房销售,讲健身行业更有说服力)。
1.周一到周五上班,周末休息,休息的时间不希望被打扰,所以联系客户最好放到周一到周五;
2.白天上班,晚上出去玩。白天客户只能呆在公司里,所以约客户一般可以约在晚上下班后;
3.上班时候有早高峰和晚高峰,这个时候大家都在路上,说不定还有很多要开车的,所以这段时间就不要联系客户了。
4.周一到周四更容易下决定,这个是总结发现的规律,所以约客户要集中放在这几天;
5.五六日三天会选择出去逛商场或者出去玩,所以客户会比较少;
6.下雨天下雪天,天气太冷或太热都不愿意出门,这个时候就好好维护老客户吧;
7.专注做一件事的时候不希望被打扰,所以很多时候他才会挂你电话;
8.无聊的时候会尝试更多的东西,对方有空的时候你约他会更容易。

有一个成语叫顺势而为,我们能够研究透规律,并按照客观规律去做销售,你会发现做销售其实是件很简单的事情。事实也证明,只有在掌握了人的生活规律之后你才能在销售的层次中进一步提升自己。

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有时候虽然已经很努力了,但这并不意味着一定会得到我们想要的结果。我们不仅要努力,还要学会聪明的努力。现实中你看到的80%的销售都是低段位的小白,靠不断骚扰别人拿业绩,而只有20%的销售懂得如何有效的获取资源,如何让客户心甘情愿的买单,这就是销售与销售之间段位的区别。

那么高段位的销售会怎么做?还是拿以上两个例子来做说明。

作为健身房的销售,我会在别人上下班的时候去外面发单页,因为这个时候人比较多。我会在晚上的时候发单页,因为这个时候大家都出来逛街了。这样我才能要到更多的号码,然后我每天固定几个小时要号码,剩下的时间全部用来约客户。

作为房地产的销售,我会在客户休息的时候休息,客户上班的时候再去联系他。我会在节假日的时候给客户发一条节日祝福短信,而不是上来一个陌生电话问要不要买房,对方秒挂的好嘛。试想一下,如果你是客户,你会在来之不易的休息的时候被别人打扰吗?

现实中绝大多数销售小白都在做前面提到的这些无用功,不是不够努力,而是不够用心。只有当你真正体会到这些规律的时候,你的段位才能真正有所提高。所以当你努力的提升联系客户数量的同时,也请好好研究一下规律,如何才能让工作做的更到位!

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雨致

(๑>ڡ<)☆谢谢老板~

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